張文鑫，福建龍巖人，分類垃圾亭，90后創(chuàng)業(yè)者。在成為百姓網(wǎng)代理商后，5年時間把二線尾城市業(yè)績做到了全國前列，市場覆蓋從福建延伸至廣州，2019年度總業(yè)績更是做到了全國領(lǐng)先，成為百姓網(wǎng)核心代理商中的佼佼者。

福建人素有“東方猶太人”之稱，他們似乎就是天生的商人，骨子里具備極其敏感的商業(yè)意識，總能準(zhǔn)確抓住各種商機。

初見張文鑫，他的謙遜和周到讓人如沐春風(fēng)，閱報欄燈箱，聊到這些年的打拼，又將90后創(chuàng)業(yè)者懂用戶、有業(yè)務(wù)思維、雙商在線的特征表現(xiàn)的一覽無余。

選擇大于努力，必將事倍功半

大學(xué)時的張文鑫就一直關(guān)注著互聯(lián)網(wǎng)本地生活。

2012年，大三在讀的張文鑫就以實習(xí)生的身份加入到百度糯米負責(zé)團購業(yè)務(wù)的商戶拓展，正式開啟他進入互聯(lián)網(wǎng)生活服務(wù)領(lǐng)域的大門。2013年畢業(yè)不到半年就晉升為主管，兩年后更是成為負責(zé)多個城市代理商的渠道經(jīng)理。

2015年，是分類信息史上不平凡的一年，三足鼎立的行業(yè)格局伴隨著一場收購被打破，百姓網(wǎng)也決定拆除VIE回國登陸新三板。

張文鑫也察覺到本地生活服務(wù)的優(yōu)勢和發(fā)展趨勢，團購業(yè)務(wù)的工作經(jīng)驗告訴他，本地生活服務(wù)的潛在用戶多，行業(yè)增長快，但整個本地服務(wù)市場的滲透率還很低，具有極大的提升潛力。

于是辭職創(chuàng)業(yè)，同步拿下百姓網(wǎng)、支付寶口碑、飛豬三個平臺的代理權(quán)。

然而，創(chuàng)業(yè)似乎沒有想象中那么簡單。一年后，張文鑫盤算著投入產(chǎn)出比。他發(fā)現(xiàn)，辛苦一整年利潤沒多少，滾動廣告燈箱，團隊的精力卻要被消耗殆盡，要想做大做強，必須做取舍專精做一個項目。經(jīng)過權(quán)衡，他最終選擇只做百姓網(wǎng)，砍掉了其他項目。

張文鑫后來回憶道：“初生牛犢不怕虎是好事，但量力而行才是長久之計。當(dāng)初選擇只做百姓網(wǎng)代理商，一方面基于平臺政策穩(wěn)定，另一方面只要用心做好客戶維護，提高老客戶續(xù)費率，在當(dāng)?shù)厥袌稣加新屎蜆I(yè)績上就有一席之地?！?/p>

面對人生的關(guān)鍵時刻，大多數(shù)人只是選擇避重就輕，踏上漫漫的平庸之路，只有少數(shù)人目光如炬，果斷選擇最優(yōu)途徑。在他決定砍掉其他業(yè)務(wù)專注做百姓網(wǎng)服務(wù)代理后，“選擇大于努力”這句話在張文鑫的創(chuàng)業(yè)之路上得到驗證。

劍已出鞘，那就披荊斬棘

創(chuàng)業(yè)的五個年頭里，每年7月都是張文鑫的幸運月。

2016年7月，正式全身心專注百姓網(wǎng)福建泉州市場推廣;

2017年7月，從商住兩用房搬到了130平的寫字樓，銷售力提升了3倍，年終業(yè)績環(huán)比2016年提升300%;

2018年7月，升級為百姓網(wǎng)核心代理商，他的公司也搬去了市中心250平米的寫字樓;年終業(yè)績環(huán)比2017年提升200%;

2019年7月，在廣州的分公司開業(yè)，分類垃圾亭，僅一個月的時間就把公司搭建完成，直接復(fù)制福建公司的運營模式，年終業(yè)績做到了百姓網(wǎng)代理商冠軍。

從一個二線尾城市的代理做到業(yè)績名列前茅，張文鑫一路高歌猛進自有他的一套方法論。他認為代理商做好當(dāng)?shù)厥袌龀嗽谌藛T擴增、銷售力、運營這幾個方面要上一個臺階，用實際動作來支撐的團隊裂變以外，當(dāng)?shù)仄放平ㄔO(shè)、總部大力支持也至關(guān)重要。

“什么是市場，市場就是客戶，不掌握客戶就沒有市場?！睆埼啮窝a充道，一個公司如果將老客戶維護好，做好口碑，業(yè)績才會可持續(xù)發(fā)展。人不可能一板斧走盡一生，要永遠看到客戶需求的變化，趕在這之前去部署你的能力，去提供讓客戶砍預(yù)算也砍不掉的價值。

懂業(yè)務(wù)更要懂市場

在張文鑫看來，作為分類信息平臺的代理商，應(yīng)該比客戶更懂本地生活服務(wù)，才能為客戶輸出經(jīng)營思路、解決方法和執(zhí)行方案。

在客戶維護上他主抓客戶售后、培訓(xùn)、客戶數(shù)據(jù)分析。在他的團隊里，銷售客服不分離，兩個職能崗位需要同時服務(wù)一個客戶。銷售簽進來的客戶，客服會幫助客戶做產(chǎn)品培訓(xùn)、發(fā)帖培訓(xùn)等基礎(chǔ)工作，同時推薦客戶專門請人發(fā)布優(yōu)質(zhì)帖子，提升搜索引擎收錄。銷售需要定期跟進客戶效果做數(shù)據(jù)分析，分析客戶效果做優(yōu)化，同時下KPI，規(guī)定每日每月發(fā)布多少有效優(yōu)質(zhì)貼子。

憑借這些“扎實的”基本功，也讓他在服務(wù)類目高客單價的銷售能力上自成一派。張文鑫眼里的高客單價客戶是有一個具體畫像的，主要基于客戶發(fā)帖行為和行業(yè)類別這兩點進行判斷。